W jaki sposób platformy B2B wpływają na poprawę konkurencyjności firm?

W jaki sposób platforma B2B może pomóc firmie zwiększyć konkurencyjność na rynku? Jest to możliwe przede wszystkim ze względu na nowoczesne mechanizmy sprzedażowe, dzięki którym organizacja może wyróżnić się na tle innych przedsiębiorstw z branży. Takie platformy oferują szereg rozwiązań, dzięki którym zbudujesz zaufanie pośród swoich klientów. Rozwiązania te to narzędzia oczywiste, ale nigdy niewdrożone po innowacje wyprzedzające swoje czasy.

Kanał informacyjny

Udostępnienie kontrahentowi nieprzerwanej możliwości pracy z ofertą handlową online jest już standardem, który tylko umocnił się w dobie pandemii. Klient może przeglądać ofertę i składać zamówienia w dogodnym dla siebie czasie, bez konieczności kontaktowania się z działem handlowym. Ponadto taki sposób komunikacji eliminuje wiele niedogodności związanych z czynnikami zewnętrznymi (zwolnienia chorobowe, urlopy itp.). Umożliwiają to właśnie funkcje platform B2B.

Pokazanie klientowi planowanej przybliżonej daty dostawy to kolejny z atutów platform B2B. Problemem bowiem nie jest to, czy dany produkt uda się kupić, a to do kiedy zostanie dostarczony. Z raportu firmy TouchPoint wynika, że w ostatnich latach doświadczenie klienta, jest tym obszarem, który w szczególny sposób pomaga budować przewagę konkurencyjną. A jego znaczenie nieustannie rośnie! Niejednokrotnie zdarza się, iż część zamówionego przez klienta towaru jest dostępna “od ręki”, a na część trzeba poczekać – czasem kilka lub nawet kilkanaście tygodni. Przedsiębiorstwa często planują swoje zakupy z dużym wyprzedzeniem, więc jest to znacząca zaleta. Pokazanie planowanej przybliżonej daty dostawy umożliwia klientowi znacznie bardziej efektywne zarządzanie zapasami i planowanie zaopatrzenia.

Coraz większa liczba klientów bardziej niż niską cenę ceni terminową dostawę oraz możliwość uzyskania pełnej wiedzy na temat złożonego zamówienia. Tego, na jakim etapie realizacji się znajduje, czy zostało już wysłane itd. Skoro klient większość swojej uwagi poświęca obecnie raczej kwestiom logistycznym, może zdarzyć się tak, że nie wie lub nie pamięta o promocjach, ponieważ po prostu aktywnie ich nie śledzi. System mimo to prowadzi go w taki sposób, aby i tak z nich skorzystał. Jest to funkcja tzw. asystenta sprzedaży, który dba o to, żeby klient zrobił zakupy w jak najlepszej cenie oraz skorzystał z atrakcyjnych ofert. Takie podejście buduje poczucie zaufania i współpracy.

Funkcja informacyjna

Obecnie coraz wyraźniej ponad funkcję sprzedażową w B2B przebija się funkcja informacyjna. Branże szczególnie uzależnione od zmian prawa, wymagające specjalnych dokumentów lub pozwoleń itp., mogą budować na platformie bazę wiedzy, dzięki czemu klienci będą ją odwiedzać, nie mając bezpośredniej intencji zakupowej. Dzięki takiemu podejściu można także systematycznie budować pozycję eksperta, a tym samym zdobywać zaufanie kontrahentów.

Kontrola pracy z platformą B2B

Jeszcze jednym, a obecnie coraz bardziej odczuwalnym trendem w zakresie platform B2B, jest możliwość kontrolowania tego, w jaki sposób pracownicy korzystają z ich funkcji. Wspiera to optymalizację ergonomii pracy w witrynie. Umożliwia to wyeliminowanie występujących rozbieżności kosztowych, a także ograniczenie czasu, który użytkownik poświęca na szukanie produktów. Najpopularniejsze rozwiązania to:

• rozbudowane systemy raportowania na temat zamówień,
• możliwość finalnej akceptacji złożonego zamówienia,
• możliwość ograniczenia oferty jedynie do produktów zakontraktowanych, co daje to możliwość optymalizacji całego procesu.

Kierownictwo firmy zyskuje wówczas narzędzie usprawniające optymalizację zakupów i wydatków. To kolejny element, pozwalający na budowanie silnego zaufania pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem, niejednokrotnie determinujący wybór partnera biznesowego.

Zbieranie wiedzy na temat klienta

Właściwie wdrożona platforma B2B powinna, przede wszystkim, zbierać dane na temat użytkownika. Od badania jego przyzwyczajeń i zainteresowań, aż po frazy, które wyszukuje. Nowatorskim podejście w tym zakresie polega na budowanie wzorca zachowań i profilu klienta na podstawie zebranych danych. Niejednokrotnie odbywa się to przy pomocy sztucznej inteligencji. Dzięki temu można lepiej zarządzać polityką cenowa, ofertową czy budowaniem relacji z klientem.

Kto może zwiększyć swoją konkurencyjność dzięki wdrożeniu platformy B2B?

Przy pomocy platform B2B swoją konkurencyjność mogą zwiększać przede wszystkim przedsiębiorstwa handlowe, w których sprzedaje się duże ilości poszczególnych towarów. Firmy, w których bezpośredni kontakt z klientem nie ma tak dużego znaczenia. Nie sprawdzi się to w przypadku tych, którzy sprzedają produkty ekskluzywne, a proces sprzedaży jest wieloetapowy i skomplikowany.

Wpływ platform B2B na rynek jest ogromny. Mogą one wspierać wzrost konkurencyjności przede wszystkim w firmach, które:

• nie są ukierunkowane na proces sprzedaży prowadzony przez dział handlowy,
• sprzedają duże ilości poszczególnych towarów, a ich produkty nie są wyjątkowo ekskluzywne,
• są świadome swojej działalności, a także mają jasno określoną strategię działania i w których procesy są na tyle uporządkowane, że można je digitalizować.

W jaki sposób w praktyce platformy B2B zwiększają konkurencyjność firm?

Dzięki wdrożeniu platformy B2B firma zyskuje możliwość zwiększania konkurencyjności przede wszystkim w kilku obszarach:

• poszerzanie kanałów informacyjnych online,
• oferowanie klientom wiedzy eksperckiej, nie tylko w zakresie oferty, ale i dokumentacji, zmian prawnych itp.,
• budowanie przewagi poprzez automatyczne zbieranie danych na temat klientów i tworzenie ich profili.

Z naszego doświadczenia w zakresie wdrażania platform B2B, wiemy, że przedsiębiorstwa odnoszą z nich szereg korzyści.

Jeden z naszych klientów udostępnia swoim kontrahentom klientom możliwości nieprzerwanej pracy w trybie offline. Dzięki temu możliwa jest realizacja procesów obsługi sprzedaży bez konieczności dostępu do internetu. W takiej sytuacji potrzebna jest jedynie chwila na pobranie baz zawierających ofertę produktów. Klient może z niej wybierać produkty oraz zapisywać je na liście zakupów, która następnie zostanie przesłana w momencie dostępu do internetu.

Jeden z naszych klientów buduje przewagę w swoich branżach za pomocą udostępniania klientom przewidywana czasów dostawy. To wyjątkowa funkcja pozwalająca wyróżnić się na rynku.

Innym wartym uwagi przykładem jest tzw. efekt skali. W klasycznym modelu sprzedaży pracownik działu handlowego jest w stanie obsłużyć około 100/200 klientów miesięcznie. W przypadku pracy z platformą B2B w jednej chwili może być do niej zalogowanych nawet kilkuset użytkowników.

Marek Baryła – Konsultant platform B2B

Architekt oprogramowania systemów klasy B2B oraz integracji między systemami. Doświadczenie i kompetencje zdobywał podczas wieloletniej współpracy nad rozwiązaniami dedykowanymi z liderami rynku dystrybucji artykułów BHP, sprzedaży artykułów biurowych czy produkcji medycznej.