Dwie strony tej samej trasy – budowanie mostów między spedycją a przewoźnikiem w obliczu zatorów płatniczych
Mówi się, że prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie, a stabilność związku testują kryzysy – i właśnie taki egzamin zdaje dziś duet spedycja-przewoźnik. Choć teoretycznie to naczynia połączone, rynkowy brak płynności sprawia, że to „małżeństwo z rozsądku” coraz częściej staje się relacją toksyczną. Czy w dobie zatorów płatniczych jest jeszcze miejsce na lojalność, czy jedynym spoiwem pozostała już tylko wzajemna nieufność?
Zdjęcie: Freepik.com
Jak mówi Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu, branża TSL mierzy się z serią ciosów: od pakietu mobilności i konkurencji ze Wschodu, po unijne spowolnienie i geopolitykę. W oku tego cyklonu spedytor walczy ze spadkiem zleceń, a przewoźnik bierze na siebie koszty transportu, czekając na zapłatę 60 dni lub dłużej. W tak napiętej konfiguracji narasta pytanie: czy w tej relacji jest jeszcze miejsce na otwartą rozmowę i wzajemny szacunek?
Pułapka emocji
– Z mojego 16-letniego doświadczenia wynika, że większość nieopłaconych faktur to efekt braku środków – klasyczny casus „naczyń połączonych” oraz znanej wszystkim wymówki, że „z pustego i Salomon nie naleje”. Jednak obok problemów z płynnością finansową, często powodem braku zapłaty jest spór o wykonanie umowy oraz towarzyszące mu emocje. Jak wykazał Daniel Kahneman, w biznesie rzadko jesteśmy racjonalni; rządzą nami strach i instynkt przetrwania, które zmieniają błahy incydent w konflikt o to, czyja racja jest „mojsza” – komentuje Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu.
Gdy pojawia się gniew, kalkulacja znika, a wstrzymanie płatności staje się orężem. Zamiast szukać kompromisu, strony ruszają na wyniszczającą wojnę, by ukarać adwersarza. W atmosferze kłótni dialog zamiera, a jedynym wyjściem staje się windykacja – bo w emocjonalnym ferworze nikt nie chce już słuchać racji drugiej strony.
– Dla windykacji to najtrudniejsze sprawy. Każda ze stron przedstawia sytuację w sposób korzystny dla siebie, a my musimy przebrnąć przez dziesiątki screenów z komunikatorów i mailowych wezwań – często okraszonych językiem, którego w salach konferencyjnych nigdy byśmy nie usłyszeli – mówi ekspert Pactus.eu i dodaje – Naszą rolą jest ustalenie faktycznej przyczyny braku zapłaty, całkowite wyłączenie emocji i powrót do języka prawa. Niestety, czasem nawet to nie wystarcza. Zdarza się, że strony pozostają na z góry wybranych pozycjach, a urażona duma nie pozwala na żadne ustępstwa. Wtedy biznes schodzi na dalszy plan, ustępując miejsca potrzebie osobistego odwetu, co czyni sprawę niemal niemożliwą do polubownego rozwiązania.
Zdjęcie: Freepik.com
Jak nie dać się wciągnąć w wojnę?
Aby nie spalić za sobą mostów, oddziel ludzi od problemu – radzi Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu – Twój mózg widzi w dłużniku „wroga”, co blokuje logikę – stąd zmień to podejście, stosując trzy zasady. Po pierwsze to usterka, nie atak: potraktujmy brak zapłaty jako błąd w procesie, który trzeba naprawić, a nie jako osobistą zniewagę. Z usterkami się pracuje, z wrogiem tylko walczy. Po drugie – fakty zamiast przymiotników: zamiast oceniać („jesteście nieuczciwi”), operuj konkretami („termin minął 3 dni temu, kiedy otrzymamy przelew?”). I wreszcie po trzecie: wyjście z twarzą, czyli umożliwienie dłużnikowi honorowego rozwiązania i ustalenie planu spłat jest zazwyczaj lepsze niż lata procesów napędzanych czystą złością.
Czy to jest jeszcze “miłość”, czy już tylko interesy?
Współczesny transport nie potrzebuje kolejnych frontów wojny podjazdowej. – W dobie kryzysu musimy zrozumieć, że branża TSL to ekosystem – upadek jednego ogniwa uderza w kolejne. A prawdziwa dojrzałość w biznesie objawia się nie wtedy, gdy terminowo spływają przelewy. Ale w momencie, gdy pojawia się spór. To, jak z niego wyjdziemy – czy z porozumieniem w ręku, czy z pozwem w sądzie – definiuje nas jako profesjonalistów. Bo w ostatecznym rozrachunku, po obu stronach trasy siedzą ludzie, którzy po prostu chcą bezpiecznie dowieźć swój biznes do celu – podsumowuje Karol Wojtowski z Pactus.eu.
