Ten segment logistyki zaczął się dynamicznie rozwijać od maja 2004 roku, kiedy Polska i 9 innych państw dołączyły do wspólnego rynku i wolnej wymiany handlowej. Jednocześnie był to okres intensywnych inwestycji kapitału zachodniego w potencjał wytwórczy krajów Europy Środkowej. Proces produkcyjny bardzo się zglobalizował, dostawców szuka się na całym świecie, a sprawne łańcuchy dostaw mają zapewnić harmonijne dostawy. Z drugiej strony, wytworzone produkty, ze względu na koncentrację produkcji, mają trafić na kilkanaście, a czasami kilkadziesiąt rynków. Dodatkowo, odbiorcy życzą sobie regularnych, ale coraz częstszych dostaw. W rezultacie pojawiają się potrzeby sprawnych dostaw komponentów, często w ilościach niepozwalających na organizację dostawy bezpośredniej, oraz potrzeby sprawnych dostaw produktów do klientów rozproszonych po całej Europie i adresujących swoje rosnące wymagania.

Innym katalizatorem rozwoju połączeń drobnicowych jest postępująca konsolidacja magazynów dystrybucyjnych. O ile w segmencie artykułów spożywczych, ze względu na tradycje, lokalne upodobania i marki, proces ten zachodzi w ograniczonym zakresie, o tyle w obszarze artkułów non-food (elektronika użytkowa, chemia gospodarcza itp.) nastąpiła gwałtowna konsolidacja magazynów. Wiele zachodnich koncernów postawiło sobie za cel ograniczenie liczby magazynów dystrybucyjnych w Europie do trzech, czterech lokalizacji. Poprawia to znacząco dostępność asortymentu i ogranicza całkowite zapasy, ale rodzi wyzwania w obszarze dostaw do klientów. Odległość dystrybucyjna często sięga 1000 km, a klient oczekuje dostawy „na jutro”, mimo że zamówienie w kategoriach logistycznych oznacza kilka europalet. Oczywiście „na jutro” nie da się tego zrobić przy zachowaniu rozsądnych kosztów, ale dobrze zorganizowana siatka połączeń drobnicowych pozwoli dostarczyć zamówienie w przeciągu 2–3 dni.

Wielu cennych informacji dostarczają dane statystyczne dotyczące wymiany handlowej. Kiedy zapytamy, kto jest najważniejszym partnerem handlowym Polski, bez wahania otrzymamy odpowiedź, że Niemcy – warto dodać, że dotyczy to zarówno eksportu, jak i importu. Mało kto jednak zdaje sobie sprawę, że drugim odbiorcą polskiego eksportu są Czechy.

Rozważając otwarcie regularnej linii drobnicowej, nie można pomijać wewnętrznych źródeł informacji firmy. Są nimi działy marketingu i sprzedaży. Sprzedawcy odwiedzają codziennie klientów i rozmawiają o teraźniejszych oraz przyszłych potrzebach wynikających ze strategii danej firmy. Docierają do nas również zapytania cenowe „spot”, których analiza pozwala obserwować trendy i podejmować decyzje dotyczące nowych połączeń. Ważne są też regularne spotkania opiekunów klientów z decydentami w obszarze łańcucha dostaw na poziomie Europy. Klienci dzielą się swoimi strategicznymi planami i coraz częściej konsultują z najważniejszymi operatorami przyszłe rozwiązania logistyczne. Uczestniczymy też w najważniejszych konferencjach, targach i sympozjach, aby trzymać rękę na pulsie.

W przypadku Grupy Raben, oprócz danych makroekonomicznych, własnych obserwacji rynku i danych wewnętrznych, motywacją do otwarcia kolejnych linii drobnicowych jest ekspansja na nowe rynki. Kiedy pojawia się na naszej mapie nowy kraj i jesteśmy przekonani co do efektywności lokalnej sieci dystrybucyjnej, otwieramy połączenia bezpośrednie z pozostałymi krajami Grupy. Pozostaje tylko uzgodnić częstotliwość, wybrać platformy konsolidacyjne (gateway), zbudować połączenia EDI i wyznaczyć cele dla działu sprzedaży.

Na pierwszym miejscu należy wymienić Niemcy – największego partnera handlowego Polski, ale nie jest to jedyna przyczyna. Otwarcie nowego gateway’a Grupy Raben w Legnicy, stworzyło nowe możliwości konkurowania na tym bardzo ważnym rynku. Obecnie każdego dnia platformę w Legnicy opuszcza 35 bezpośrednich samochodów linowych jadących bezpośrednio do terminali Grupy Raben w Niemczech, zapewniając tym samym dostawy w dwa dni robocze od momentu odbioru przesyłki w Polsce. Ważnym elementem takiej siatki połączeń jest ograniczenie przeładunków na terenie Niemiec – blisko 95% wolumenu z Polski trafia bezpośrednio w rejon finalnych dostaw docelowych odbiorców przesyłek, co przekłada się na jakość serwisu oraz ograniczenie potencjalnych uszkodzeń. Z kolei dla przesyłek importowych mamy do dyspozycji 31 połączeń bezpośrednich do Legnicy. Wzrost wolumenów pomiędzy Polską a Niemcami determinuje Grupę Raben do rozwoju codziennych linii drobnicowych z/do kluczowej lokalizacji Centrum Dystrybucyjnego w Gądkach k. Poznania. Zapewniamy możliwość śledzenia przesyłek oraz dostęp do archiwum dokumentów potwierdzających dostawę poprzez myRaben.com.

Innym kierunkiem, który przeżywa z naszej perspektyw drugą młodość, są Włochy. Jest to skutek ekspansji Grupy na nowe rynki. Jako udziałowiec włoskiej firmy SITTAM, specjalizującej się w obsłudze międzynarodowych przesyłek drobnicowych, postanowiliśmy na nowo przyjrzeć się temu kierunkowi. Włochy to szósty pod względem obrotów kierunek eksportowy, stąd decyzja, aby zintensyfikować naszą obecność na tym rynku. Od jesieni tego roku docieramy codziennie z okolic Warszawy i z Gliwic bezpośrednio do dwóch terminali: Cornaredo (okolice Mediolanu) w Lombardii i Verony w Veneto. Oba terminale zapewniają dalszą dystrybucję w regionach sąsiednich (Piemont, Toskania, Trydent Górna Adyga), jak i tych położonych bardziej na południe, aż po Kalabrię i Sycylię. Ze względu na specyfikę rynku włoskiego, polegającą na sprzedaży na warunkach ex works lub free carrier, bardzo istotna jest obsługa zleceń importowych. Firma SITTAM zapewnia terminowe odbiory i załadunki na samochody liniowe, wiozące do polskich importerów: artykuły wyposażenia wnętrz, urządzenia mechaniczne i elektryczne oraz automatykę przemysłową. Włochy, pomijając Rosję i Chiny, plasują się zaraz za Niemcami, jeśli chodzi o wielkość importu do Polski.

Trzecim kierunkiem, o którym warto wspomnieć, jest Rumunia, która przeżywa rozkwit gospodarczy na poziomie 7–8% rocznie. Chociaż tak szybkie tempo wzrostu budzi obawy niektórych ekonomistów, nam nie pozostaje nic innego, jak uczestniczyć w tym szybkim rozwoju poprzez sprawną obsługę przesyłek drobnicowych, głównie do Rumunii. Docieramy bezpośrednio do trzech terminali: w Aradzie, Bukareszcie i Kluż-Napoka.

Raben Group, jako jedna z najszybciej rozwijających się firm europejskich w branży TSL, w pełni wykorzystuje możliwości rynkowe, które pojawiły się wraz z otwarciem europejskich rynków i swobodnym przepływem towarów. Transport drogowy – odpowiadający w Grupie za 70% obrotów – to ogromna szansa, ale również wyzwania, na które Raben reaguje każdego dnia, dostosowując swoją siatkę połączeń drobnicowych, odpowiadających na oczekiwania klientów z całej Europy.

Działania w ramach tworzenia siatki drobnicowych połączeń międzynarodowych idealnie wpasowują się w wizję firmy: „Osiągnąć pozycję Lidera wszędzie, gdzie jesteśmy”, a ponieważ samochody z logo Raben spotkamy na każdym transportowym szlaku, nie ulega żadnej wątpliwości, że Grupa Raben każdego dnia dąży do tego, aby być o „jedną oś” do przodu względem konkurencji.

Z pewnością główny fokus Grupy to Europa i możliwość jak najszybszego dotarcia z przesyłkami klienta za pomocą klasycznych ciężarówek (TIR). W ostatnim czasie mocno rozwija się również spółka Raben East, która oferuje swoim klientom transporty pozaeuropejskie na wschód (do krajów takich, jak np. Armenia, Azerbejdżan, Białoruś, Gruzja, Irak, Kazachstan, Kirgistan, Mołdawia, Mongolia, Rosja, Tadżykistan, Turkmenistan, Turcja, Ukraina i Uzbekistan) przy wykorzystaniu tradycyjnej infrastruktury drogowej. W ramach europejskiej sieci drogowej Grupa Raben realizuje blisko 400 połączeń eksportowych i 350 importowych, oferując w większości przypadków czas dostawy pomiędzy klientami 24–48 h. Oczywiście wszystko jest zależne od odległości, choć strategia firmy jest tutaj jednoznaczna – każdy kraj posiada codzienne połączenia drobnicowe z innym państwem europejskim. To już rynkowy standard, choć warto dodać, że Raben był pierwszym drobnicowym dostawcą, który realizował codzienne połączenie wraz z wejściem sporej grupy krajów Europy Wschodniej do Unii Europejskiej. Dzisiejsza polityka firmy jest ukierunkowana na docieranie z towarem drobnicowym jak najbliżej finalnego odbiorcy, zatem realizacja prostego połączenia z jednego terminala w kraju A do pojedynczego terminala w kraju B w dynamiczny sposób zanika.

Przykład połączeń tzw. transgranicznych, w ramach bliskich sąsiadujących ze sobą państw, najlepiej pokazuje skalę zmian. Warto to pokazać na przykładzie polskiego oddziału Grupy, który najszybciej realizuje i wdraża zmiany. Eksportowe auta, np. do Republiki Czeskiej, docierają codziennie do każdego oddziału dostarczającego w ramach sieci Raben Czechy. Nie korzystamy tutaj z klasycznego, jednego punktu, dystrybuującego np. do Brna lub Pragi. Ogromnym nakładem inwestycyjnym taki sam model jest wdrażany na kierunku niemieckim, gdzie istniejąca od stycznia 2018 r. nowa i niezależna sieć dystrybucyjna Raben Trans European Germany konsoliduje 41 terminali.

Taka polityka daje realną przewagę konkurencyjną w postaci krótszego czasu dostawy, mniejszej szkodowości oraz niższych kosztów z racji krótszej odległości dystrybucyjnej. Już w chwili obecnej, dzięki właściwej lokalizacji magazynów oraz odpowiedniej siatce połączeń drobnicowych, które są realizowane z jakością 97%, towar może być dostarczony na drugi dzień roboczy od podjęcia go u klienta w kraju wysyłki. Wyżej wspomniana jakość jest każdego dnia monitorowana w ramach programu Service Excellence, a margines błędów jest spowodowany głównie różnego rodzaju wydarzeniami losowymi na drogach, które nie leżą w gestii Raben (wypadki, remonty dróg, korki).

Co ciekawe, czytając ten artykuł, możemy być pewni, że w tym samym czasie zostaje uruchomione lub projektowane nowe połączenie drobnicowe w ramach Grupy Raben.

Sławomir Błotny Dyrektor ds. rozwoju biznesu Grupa Raben

Łukasz Lubański Dyrektor ds. rozwoju rynku Niemcy – Polska Grupa Raben