logistyczny.com: Często w rozmowach handlowych B2B niezależnie od branży słyszymy pytanie „dlaczego tak drogo”? Co Państwo odpowiadacie potencjalnym klientom na tak postawione pytanie w kontekście ceny powierzchni magazynowej?

Janusz Signetzki, Wiceprezes Zarządu ds. budownictwa W.P.I.P.: Wysoka jakość prac budowlanych, krótkie terminy realizacji, profesjonalna obsługa – te wszystkie działania mogą wpływać na finalną cenę budowanych obiektów magazynowych. Ale czy zawsze ta cena jest faktycznie wysoka dla klienta? Czy to nie książkowe negocjacje zakupu? Zazwyczaj, niezależenie, jaka jest wyjściowa oferta wykonawcy - zawsze jest na początku za drogo. Przypomina to przeciąganie liny między odbiorcą, a dostawcą usługi. Bardzo często za tymi obiekcjami stoją potrzeby czy cele, o których Inwestor nie wspomniał wcześniej. Trzeba je rozpoznać, wyczuć, co jest dla Inwestora najważniejsze, by móc zaproponować optymalne rozwiązania. W W.P.I.P. rozumiemy, że każda inwestycja spełnia inną funkcję i widzimy, że wygrywają te organizacje, które są zwinne, dostosowują się do Klienta, do wymogów rynku. Warto też pamiętać, że przy wielkopowierzchniowych realizacjach, jakimi są magazyny, niezbędna jest specjalizacja i korzystanie z efektów skali, jak choćby pełnej prefabrykacji, bo to przy wysokich cenach robocizny po prostu się opłaca.

W Polsce często narzekamy, że klienci nie analizują realnej wartości produktu/usługi i kierują się jedynie parametrem ceny, jako tym decydującym. Jak to jest na rynku nieruchomości magazynowych?

Rynek sprzedaży nieruchomości magazynowych i przemysłowych to dobra alternatywa dla inwestorów, zwłaszcza tych zainteresowanych późniejszą odsprzedażą bądź najmem. Tego typu nieruchomości są perspektywiczne i pozwalają na prowadzenie różnego rodzaju działalności. Ceny najmu na rynku nie rosną, a to implikuje poszukiwanie przez deweloperów optymalizacji rozwiązań projektowych. Cena zawsze będzie bardzo ważna dla inwestora, jednak coraz więcej świadomych klientów myśli perspektywicznie, zwraca uwagę na koszty wieloletniej eksploatacji tzw. cały cykl życia budynku, stosowanie odnawialnych źródeł energii, innowacyjnych rozwiązań, jak systemy do inteligentnego zarządzania budynkiem, czy technologie oczyszczania powietrza. Inwestorzy, po analizach kosztowych, wybierają coraz częściej certyfikację obiektów w systemach LEED i BREEAM. Pojawiają się projekty zeroenergetyczne oraz pierwsze certyfikacje na poziomie WELL.

Wiadomo, że na cenę metra kwadratowego powierzchni magazynowej ma wpływ szereg bardzo wielu czynników i często trudno porównać ze sobą dwie/trzy konkurencyjne oferty. Na jakie aspekty zwracacie Państwo uwagę klientom, aby uargumentować wartość, jaką kryje za sobą określona cena?

Oferowane krótkie terminy realizacji, czy wysoka jakość to dzisiaj za mało. Kluczem do sukcesu jest poczucie bezpieczeństwa, które daje wieloletnie doświadczenie i idące za nim przewidywalność działań wykonawcy. Nierzadko klient zainteresowany kompleksową ofertą nie posiada pełnobranżowej wiedzy techniczno-administracyjnej związanej z procesem budowy. To po stronie wykonawcy jest opracowanie i przedstawienie w jasny sposób kompletnego kompendium wiedzy na temat planowanego układu funkcjonalnego obiektu, dobór właściwych materiałów oraz technologii wykonania. Za takim podejściem stoi partnerstwo biznesowe, gdzie troska o klienta jest najważniejsza. To myślenie długoterminowe. Inwestor może spać spokojnie, jeżeli powierzy projekt odpowiedzialnej firmie, która słucha potrzeb i oczekiwań zamawiającego. W W.P.I.P. wierzymy właśnie w taką w strategię win-win, gdzie zaufanie jest kluczowym czynnikiem kształtowania relacji partnerskich.