Często w rozmowach handlowych B2B niezależnie od branży słyszymy pytanie „dlaczego tak drogo”? Co Państwo odpowiadacie potencjalnym klientom na tak postawione pytanie w kontekście ceny powierzchni magazynowej?

Właściwie należałoby zapytać co to znaczy drogo? Stawki czynszów oferowane w Polsce są najniższe w Europie, również w porównani z naszymi południowymi sąsiadami, nie wspominając o Europie Zachodniej. Oczywiście popyt na powierzchnie logistyczne czy wzrost kosztów ich wytworzenia przekłada się na wzrost czynszów, ale warto zwrócić uwagę, że dzisiaj stawki czynszów wróciły do poziomu sprzed dekady. Dlatego mówiąc o cenie, warto podkreślać stabilizację poziomów czynszów.

W Polsce często narzekamy, że klienci nie analizują realnej wartości produktu/usługi i kierują się jedynie parametrem ceny jako tym decydującym. Jak to jest na rynku nieruchomości magazynowych?

Oczywiście istnieją klienci, dla których cena będzie głównym kryterium jak np. w przypadku logistyki kontraktowej, kiedy sytuacja jest klarowna co do trwania umowy i braku informacji co do jej możliwości przedłużenia. Nie mniej klienci są coraz bardziej świadomi i edukowani przez rynek, również przez deweloperów. Kryterium jak najniższej ceny nie tylko może negatywnie przełożyć się na efektywność i jakość, ale i na samą cenę w dłuższej perspektywie. Dlatego coraz częściej rozmawiamy o efektywności energetycznej budynków, a w dobie braku pracowników o stworzeniu możliwie jak najbardziej przyjaznych miejsc pracy, nie wspominając o dedykowanych rozwiązaniach pod indywidualne potrzeby firm.

Wiadomo, że na cenę metra kwadratowego powierzchni magazynowej ma wpływ szereg bardzo wielu czynników i często trudno porównać ze sobą dwie/trzy konkurencyjne oferty. Na jakie aspekty zwracacie Państwo uwagę klientom, aby uargumentować wartość, jaką kryje za sobą określona cena.

Przede wszystkim należy odejść od próby porównywania nowoczesnych obiektów magazynowych klasy A od tych, które powstały wiele lat temu i nie spełniają zbliżonych kryteriów począwszy od kosztów eksploatacyjnych (dzisiaj mamy podwyższoną izolacyjność ścian, oświetlenie LED, rekuperację), a skończywszy na samych rozwiązaniach – modułowości, odpowiedniej ilości doków, wjazdów dla Tirów czy ramp. Istotnym kryterium jest elastyczność wykorzystywanej powierzchni. Wielu najemców jest w stanie określić swoje potrzeby jedynie w krótkiej perspektywie. Zmiany na rynku pracy czy nowe technologie nie pozwalają na długoterminowe planowanie. W takich przypadkach naszą przewagą jest bycie elastycznym. Współpracując z najemcą dostosowujemy przestrzeń do jego potrzeb. Zapewniamy modułowość poprzez wykonanie ścian działowych, które mogą być demontowane i przesuwane, tak aby najemcy mogli dostosować powierzchnię do swoich zmieniających się wymagań. Zapewniamy magazyny, które mają możliwość obciążenia ogniowego powyżej 4 tys. MJ, ale możemy też mieć magazyny o niższej ilości obciążenia. To samo dotyczy elastyczności przy rodzajach składowanych towarów. W standardzie wykonujemy budynki posiadające tryskacze na podstawie normy NFPA 13, ale wielu najemców potrzebuje składowania towarów, które nie mogą być gaszone wodą. Wówczas montujemy np. instalacje suche czy pianowe. Dostosowujemy również przestrzeń magazynową do poruszania się po nich robotów czy wózków widłowych, które mają bardzo wrażliwe koła, oraz innych mechanizmów. Dla niektórych firm, poprzez zastosowanie odpowiedniej konstrukcji dachu zmniejszamy liczbę słupów, co ułatwia rozładunek i dystrybucję towarów.

Odpowiedzi udzielił:, Michał Samborski, Development Director, Panattoni Europe