Zapraszamy Państwa do zapoznania się z treścią wywiadu, jaki został przeprowadzony z Panem Jackiem Kucem, prezesem Promstahl, wchodzącej w skład Grupy Kapitałowej Projprzem. Zostają w nim poruszone kwestie: dalszego udoskonalania systemów przeładunkowych PROM oraz aktualnej sprzedaży we wschodniej Europie.
Źródło: Fotolia
Każdy produkt podlega ewolucji? Jak wygląda ewolucja doków przeładunkowych PROM?
Jacek kuc, prezes Promstahl Polska Sp. z o.o.: W ostatnim okresie nasi inżynierowie konstruktorzy pracowali nad poprawą bezpieczeństwa użytkowania doków. Stworzyliśmy blokadę Fall-Guard, która zabezpiecza wózek przed wypadnięciem z rampy. Według statystyk takie wypadki to około 9 proc. wszystkich wypadków w centrach logistycznych, rodzi to problemy i koszty po stronie użytkowników nie mówiąc już o czysto ludzkim wymiarze. Szybko zareagowaliśmy na potrzeby rynku związane z bezpieczeństwem i to jest podstawowy wyróżnik Promstahl – elastyczność i reakcja na rzeczywiste potrzeby rynku. Dzięki naszemu rozwiązaniu staramy się zmniejszać koszty inwestorów.
Są już kolejne pomysły na dalszy rozwój systemów?
Są i jest to odzwierciedlone w przyjętej przez spółkę strategii rozwoju systemów przeładunkowych PROM. Pracujemy nad tymi aspektami, które zmniejszają i/lub niwelują niepotrzebne koszty. To jest nasz sposób na funkcjonowanie na rynku: innowacyjność, solidność, niezawodność, a nie cena. Nie stosujemy gorszych materiałów, nie zmieniamy parametrów. Zachowujemy wypracowaną przez lata i potwierdzoną przez klientów jakość. W tej chwili w sposób innowacyjny optymalizujemy koszty związane nie tyle z zakupem, co z użytkowaniem produktu. Pracujemy nad zwiększeniem żywotności pomostów. Głównie chodzi tutaj o te elementy, które ulegają częstym uszkodzeniom jak np. odboje, system parkowania.
Ale przecież żywotność produktu zależy od jego użytkowania?
Tak. Tu niestety trzeba przyznać, że w Polsce kultura techniczna jest niższa niż w Zachodniej Europie, co ujemnie wpływa na sposób użytkowania pomostów. Zwiększa to koszty związane ze serwisem i utrzymaniem w dobrej kondycji technicznej. Nasze produkty są tak konstruowane przez zespół inżynierów konstruktorów (bazujących na praktyce użytkowania), aby niektóre ich elementy były przewymiarowane, spełniając parametry odporności na "głupotę". Takie produkty wysyłamy również na Wschód, gdzie wspomniana kultura jest jeszcze niższa. Właściwie nasze systemy są "wieczne" o ile dobrze się je użytkuje i odpowiednio konserwuje.
Zadam prowokacyjne pytanie: rynki tę "wieczność" potwierdzają?
Hm… to nie jest prowokacyjne pytanie. Powiem zupełnie szczerze, że tak. Klienci potwierdzają naszą jakość, solidność i uczciwe podejście do biznesu. Nasi handlowcy bardzo profesjonalnie i szczegółowo przygotowują oferty, dzięki temu klient ma możliwość porównania, czy to co oferujemy my i konkurencja jest porównywalne czy też nie. Często zdarza się, że choć produkt nazywa się podobnie, ma podobne funkcje to jednak rożni się w szczegółach, które są strategiczne z punktu widzenia użytkowania, trwałości, kosztów utrzymania. Weźmy najprostszy przykład: bramy segmentowe przemysłowe. Nasze bramy nie należą do najtańszych, lecz biorąc pod uwagę koszty utrzymania to np. wymiana segmentu bramy (co się zdarza jak wózek widłowy uderzy w bramę) u nas ma przystępną cenę, a u konkurencji natomiast wymiana jednego uszkodzonego panelu to 40 proc. kosztów nowej bramy. Konkurencyjne bramy może są w zakupie tańsze, lecz potem w czasie użytkowania koszty rosną ogromnie. Dobry produkt, akceptowalne koszty utrzymania powodują, że ponad 70 proc. sprzedaży to powracający klienci, co jest widocznym potwierdzeniem naszej jakości i właściwie obranej strategii. Warto również podkreślić najkrótsze na rynku terminy realizacji zamówień nawet na niestandardowe rozwiązania. To też klienci doceniają.
Systemy uzyskały już dobrą renomę na rynku europejskim. Wiem, że ruszacie na kolejne rynki. Spodziewacie się tam podobnego sukcesu?
Jesteśmy w ponad 30 krajach, na 3 kontynentach. Oprócz polskiego Promstahl, jest jeszcze niemiecki, który również zajmuje się sprzedażą systemów przeładunkowych. Łączymy ze sobą najlepsze polskie oraz niemieckie praktyki biznesu, więc niczego innego jak sukcesu nie oczekujemy. Obecnie rozpoczynamy penetrację rynków afrykańskich i arabskich. Każdy rynek potrzebuje logistyki, transportu, magazynów, zatem i naszych produktów i wszędzie tam, prędzej czy później będziemy.
A jak wygląda ostatnia sprzedaż na Wschodzie? Mam tu na myśli kryzys ukraiński.
Na Ukrainie sprzedaż spadła praktycznie do zera. Oczywiście jesteśmy tam wciąż obecni. Jeździmy na targi, spotykamy się z tamtejszymi inwestorami, doradzamy im. Słowem, czekamy na lepsze czasy. Co do rynku rosyjskiego, to sprawa wygląda inaczej. Dynamika jest dodatnia. W porównaniu do zeszłego roku sprzedajemy więcej. Podobnie rzecz ma się na Białorusi. Jedyny problem to niestabilna waluta. Generalnie wszystko jest droższe o około 15 proc. z powodu osłabienia się rubla na początku roku. Jednak na tym rynku ewidentnie naszą przewagę buduje jakość i szybkość realizacji zamówień.
Zostaje mi jeszcze zapytać o rynek polski.
W Polsce w stosunku do zeszłego roku dynamika wzrosła o 40 proc. a w pierwszym półroczu 2014 o 17 proc., choć zaznaczmy, iż pierwsze półrocze przynosi z reguły słabsze wyniki. Polski rynek szczególnie docenia krótki czas realizacji niestandardowych zamówień. To nas wyróżnia. Poza tym chcę podkreślić, że nasza firma to firma fachowców. Mamy świadomość, że biznes robią ludzie, dlatego dbamy o standard pracy i rozwój ludzi. Pracownicy naszej firmy stanowią dobrze zmotywowaną i efektywną grupę doskonałych fachowców i prawdę mówiąc to jest nasza podstawowa przewaga konkurencyjna nie podlegająca kopiowaniu. Z Chin nikt tego nie sprowadzi. Sukces sprzedaży naszej firmy to przede wszystkim zasługa ludzi.
