Polskie sklepy internetowe podbijają nie tylko Europę. Ponad połowa sprzedaje w Niemczech i Czechach, a 15 proc. w USA

46 proc. polskich e-sklepów prowadzi sprzedaż za granicą, a co piąty planuje rozpocząć ekspansję w ciągu najbliższego roku. Najczęściej wybieranymi kierunkami są Niemcy i Czechy (po 56 proc. wskazań), a także Słowacja (42 proc.), Wielka Brytania (35 proc.) i Francja (31 proc.), wynika z raportu Fulfilio „Polski e-commerce za granicą”. Sklepy motoryzacyjne skupiają się na Czechach, sprzedawcy książek i zabawek na Słowacji, a odzieży i kosmetyków na Niemczech. Choć dominują rynki europejskie, silną reprezentację e-sklepów mamy także w Stanach Zjednoczonych (15 proc.). Co więcej, USA i Chiny zostały uznane za jeden z pięciu najbardziej przyjaznych krajów dla prowadzenia e-biznesu.

Źródło: Fulfilio

– Wybór kierunków ekspansji zagranicznej nie jest już wyłącznie pochodną bliskości geograficznej. Z naszego doświadczenia wynika, że polskie e-sklepy coraz bardziej profesjonalnie podchodzą do analizy rynków. Szukają miejsc, w których łatwiej zorganizować logistykę, wdrożyć lokalne wersje językowe sklepu i zintegrować systemy sprzedażowe z marketplace’ami czy kurierami. Oczywiście nasi sąsiedzi, Niemcy, Czechy i Słowacja, wypadają tu najlepiej, ale firmy coraz śmielej spoglądają na kraje anglosaskie. Coraz intensywniejsza wymiana handlowa z Chinami również skłania coraz większą grupę przedsiębiorców do wejścia do Państwa Środka. Tym bardziej, że to ogromny rynek oraz hub dla innych rynków Azji Wschodniej. W tym momencie nie przeraża już tak bardzo odległość, gdyż online można przeprowadzić większość procesów sprzedażowo-biznesowych, ani nieznajomość rynków, gdyż polskie firmy korzystają ze wsparcia lokalnych firm lub polskich z doświadczeniem na tych rynkach. Firmy szukają rynków nie tyle bliskich, co przede wszystkim perspektywicznych i dopasowanych do ich modeli sprzedażowych – podkreśla Rafał Kuczmarski, dyrektor sprzedaży Fulfilio.

Handel po sąsiedzku

Z badania Fulfilio „Polski e-commerce za granicą” przeprowadzonego wśród przedstawicieli firm działających w e-commerce wynika, że niemal połowa polskich e-sklepów sprzedaje swoje produkty za granicą (46 proc.). Ekspansję prowadzą głównie największe polskie e-sklepy. W grupie zatrudniających co najmniej 250 pracowników aż 66 proc. prowadzi sprzedaż poza Polską. Dla porównania, na ten krok zdecydowało się tylko 39 proc. mikrosklepów internetowych (do 9 pracowników), ale już kolejne 28 proc. ma taki plan na przyszłość. Im wyższe przychody firmy, tym większy udział w nich ma sprzedaż zagraniczna. Na przykład wśród firm o przychodach przekraczających 10 mln zł rocznie, sprzedaż zagraniczna ma 62 proc. udział w całkowitych przychodach. A dla firm poniżej 1 mln zł przychodów ten odsetek oscyluje wokół 20 proc.

Najczęściej wybieranymi rynkami są Niemcy i Czechy (po 56 proc. wskazań), Słowacja (42 proc.), Wielka Brytania (35 proc.) i Francja (32 proc.). TOP10 krajów, gdzie rozwija się polski e-biznes, uzupełniają Litwa (27 proc.), Hiszpania (26 proc.), Austria (23 proc.), Belgia (23 proc.) i Holandia (22 proc.). Krajem pozaeuropejskim, w którym najczęściej sprzedają polskie sklepy internetowe, są Stany Zjednoczone (15 proc. wskazań). W Chinach jest obecnych 4% firm.

– W Niemczech polski e-commerce chętnie korzysta z najpopularniejszych platform sprzedażowych jak Amazon, Ebay i Kaufland, które codziennie przyciągają miliony klientów. Natomiast zainteresowanie czeskim rynkiem wzrosło wśród naszych sprzedawców wyraźnie w poprzednim roku między innymi za sprawą uruchomienia serwisu przez Allegro. Co czwarty Czech miał tam konto w 2024 roku i liczba użytkowników wciąż rośnie. I co ciekawe, w przypadku tego rynku warto pamiętać o możliwości płacenia przy odbiorze, bo to bardzo popularna forma wśród Czechów – mówi Rafał Kuczmarski z Fulfilio.

Wśród firm, które jeszcze nie rozpoczęły sprzedaży poza Polską, ale mają ją w planach (20 proc. wskazań), ponownie dominują Niemcy (44 proc. wskazań) i Czechy (37 proc. wskazań). W planach ekspansyjnych wysoko plasują się również Słowacja (27 proc.), Francja (22 proc.) i Hiszpania (20 proc.). Chiny pojawiają się jako cel dla 7 proc. respondentów, a USA dla 5 proc.

Najbardziej przyjazne rynki to nie zawsze najbliższe

Respondenci zapytani o najbardziej przyjazne kraje dla prowadzenia e-biznesu, nie wskazywali już jednoznacznie tylko najbliższych Polsce sąsiadów. Choć Niemcy (23 proc.) i Czechy (17 proc.) otwierają tę stawkę, to już na trzecim miejscu podium znalazły się Stany Zjednoczone (14 proc.). Wysoko uplasowały się także Wielka Brytania (12 proc.) i Chiny (10 proc.).

W ocenie przedstawiciela Fulfilio, który wspiera polskie sklepy internetowe w zdobywaniu nowych rynków zagranicznych, przyjazność danego rynku nie wynika wyłącznie z jego położenia czy wielkości, ale także z dostępności infrastruktury logistycznej, podobieństw regulacyjnych oraz zwyczajów zakupowych.

– Za określeniem „przyjazny rynek” kryje się wiele czynników. Liczy się nie tylko skala rynku, ale też podobieństwo przepisów, oczekiwań konsumenckich, dostępność partnerów logistycznych i platform sprzedażowych. Niemcy i Czechy mają dużą kulturę zakupów online i dobrą infrastrukturę. USA natomiast przyciągają dojrzałością e-commerce’u i możliwością wykorzystania fulfillmentu lokalnego bez konieczności budowy własnych struktur. To pokazuje, że o sukcesie e-ekspansji decyduje nie tylko dobry produkt, ale także umiejętność zorganizowania sprawnej dostawy i obsługi klienta w nowym kraju – komentuje Rafał Kuczmarski.

Metodyka badania
Badanie „Polski e-commerce za granicą” zostało zlecone przez Fulfilio i przeprowadzone na panelu Ariadna. Respondentami byli przedstawiciele polskich sklepów internetowych (n=206 osób). Termin realizacji: 25 marca – 6 kwietnia 2025. Metoda: CAWI.