Badanie UPS nt. dynamiki zakupów przemysłowych w 2017 r. objęło 800 specjalistów ds. zakupów z Francji, Niemiec, Wielkiej Brytanii i Włoch. Wynika z niego, że w 2017 r. ponad 90% nabywców przemysłowych kupuje bezpośrednio od producentów — oznacza to wzrost o 27% w stosunku do roku 2015, w którym przeprowadzono poprzednie badanie UPS z tej serii. Okazało się również, że nabywcy przeznaczają teraz większą część swoich budżetów na zakupy bezpośrednio od producentów, stanowiące obecnie 44% wydatków klientów w Europie.

 „Rok 2017 upływa pod znakiem rewolucyjnych zmian w obszarze zakupów przemysłowych. Model zakupów bezpośrednich i handel internetowy wypierają ugruntowane relacje między nabywcami i dystrybutorami” — powiedział Abhijit Saha, wiceprezes ds. marketingu w UPS Europe. „Tradycyjni pośrednicy wszędzie znajdują się pod presją zakupowych platform elektronicznych i modelu zakupów bezpośrednio od producenta, a głównym czynnikiem stymulującym te przemiany jest możliwość uzyskiwania informacji i zawierania transakcji online”.

 

Jak sprzedawcy przemysłowi mogą sprostać tym zmieniającym się potrzebom? Zgodnie z badaniem UPS kluczowe jest poprawienie oferty usług posprzedażowych, których oczekuje dziś od swoich dostawców 86% nabywców przemysłowych — o 8% więcej niż w 2015 r. Chociaż za najważniejszą usługę posprzedażową uznaje się efektywnie działający proces zwrotów, nabywcy oczekują także znacznego rozszerzenia zakresu usług, przy czym 70% respondentów wymienia tu serwis i naprawy na miejscu. Co ważne, usługi posprzedażowe pomagają dostawcom zwiększyć lojalność klientów i rentowność, ponieważ 55% ankietowanych zasygnalizowało chęć zmiany dostawcy ze względu na usługi posprzedażowe.

 

Nabywcy oczekują także szybszej dostawy. Dwóch na pięciu ankietowanych stwierdziło, że co najmniej jedna czwarta ich zamówień przemysłowych wymaga dostawy w tym samym dniu. W przypadku 60% respondentów wszystkie zamówienia muszą być dostarczone w ciągu 48 godzin.

 

Badanie uwidacznia również rosnące znaczenie ubezpieczeń jako elementu ofert dostawców oraz wzrost popularności handlu zagranicznego. Połowa europejskich nabywców objętych badaniem zmieniłaby dostawcę na firmę oferującą lepsze ubezpieczenie. Z badania wynika też, że 33% ankietowanych zaopatruje się w produkty poza rynkiem krajowym, przede wszystkim w innych krajach europejskich. Kolejnymi kluczowymi rynkami są dla kupujących Stany Zjednoczone i Chiny.

 

„Firmy, które dostrzegą zmieniające się wzorce w obszarze dystrybucji przemysłowej, utrzymają klientów i wejdą na nowe rynki” — powiedział Abhijit Saha. „Aby to osiągnąć, muszą zaoferować nabywcom łatwe w obsłudze kanały sprzedaży, zainwestować w swoje łańcuchy dostaw i położyć nacisk na usługi posprzedażowe”.

 

źródło: UPS